Die ropa-Unternehmensgruppe hat ihre Ursprünge, ganz im Stile eines Startups, in einer Garage. Schon damals, als Liefer- und Reparaturfirma für Desktop-Computer war die ropa nah am Kunden. Das hat sich bis heute nicht geändert. Das Team um Marco Zapf, Gesellschafter der ropa Gruppe, Geschäftsführer Michael Neska und Daniel Röcker, verantwortlich für Vertrieb und Marketing, kennt die Bedürfnisse, Anforderungen und Probleme kleiner und mittelständischer Netzbetreiber. Im Interview mit MediaLABcom sprechen sie über Stadtwerke und Kabelnetzbetreiber, hilfreiche und weniger hilfreiche Kooperationen sowie über die Schwächen von IPTV.
MediaLABcom: Seit einigen Jahren ist Deutschland bemüht, Breitbandnetze auszubauen. Wie kommt diese Entwicklung bei der ropa an?
Daniel Röcker: Wir haben bereits in den letzten Jahren gemerkt, dass dieses Thema vermehrt in die Köpfe unserer Kunden gerät, gerade von Stadtwerken und Breitbandnetzinhabern. Noch vor fünf Jahren stand man dem Glasfaserausbau eher verhalten gegenüber. Der Fokus lag vermehrt auf einer FTTC-Lösung, also auf einer Mischung zwischen Glas und veraltetem Kupfer. Allerdings spüren wir in letzter Zeit deutlich, dass diese Alternative nicht mehr in Frage kommt und direkt der Glasfaserausbau forciert wird. Besonders bei den sogenannten „alternativen Netzbetreibern“ ist diese Entwicklung zu verzeichnen.
Michael Neska: Grundsätzlich merkt man auch, dass sich vor allem immer mehr Kommunen mit dem Thema Breitband und Glasfaser beschäftigen. Besonders auf Messen und Verbandsveranstaltungen sind diese vertreten und informieren sich ausführlich. In diesem Rahmen werden Netze errichtet – teils eigenwirtschaftlich, teils im Rahmen von Ausschreibungen – und Betreiber für diese gesucht. Für die Kommunen ist das Thema ganz klar im Fokus.
Marco Zapf: Man merkt natürlich auch, dass die Arbeit der Verbände in den letzten Jahren Früchte trägt und das Thema Glasfaser mittlerweile in aller Munde ist. Wir gehen hier endlich in die richtige Richtung, was den Breitbandausbau angeht.
MediaLABcom: Abgesehen von der Beratung, welche Dienstleistung bietet die Unternehmensgruppe noch an?
Daniel Röcker: Unsere Kerngeschäftsfelder sind schon seit jeher der Netzbetrieb und die Lieferung von White-Label-Diensten, die Anbindung der lokalen Netze von unseren Kunden an den überregionalen Backbone, sowie die Abführung von Traffic über unsere Interconnection-Punkte mit den großen Anbietern.
Zur Abrundung des Portfolios bieten wir des Weiteren Endkundenmarken-Dienstleistungen an. Zum einen gehen wir – wenn das der Kunde wünscht – mit unserer eigenen Endkundenmarke als Ergänzung mit auf das bestehende Glasfasernetz. Zum anderen kann der Kunde, wenn dieser ganz neu anfängt, unsere Marke als White-Label-Marke verwenden. Er nutzt sein eigenes Logo, ändert die Farbe ab und erhält so, mit einem geringen Kostenaufwand, eine komplette Markenentwicklung und ist innerhalb kürzester Zeit am Markt präsent.
Zusätzlich bieten wir noch eine Software im Bereich Carrier-Management an, unseren „ropa Manager“. Dieser unterstützt den Internet Service Provider prozessgetrieben bei der Abarbeitung aller Themen, die ein Provider abarbeiten muss, um am Ende des Tages einen qualitativ hochwertigen Dienst anzubieten.
Dabei begleitet er den Kunden von der Anlage des Vertrags, über Buchungen der einzelnen Dienste und über Konfiguration und Provisionierung der Hardware bis hin zur Rechnungsstellung. Selbstverständlich beraten und unterstützen wir unsere Partner auch über unsere Dienstleistungen hinaus. Jedoch sind wir kein Beratungs- oder Consultinghaus, sondern möchten unsere Kunden, die oftmals erst mit diesem
Thema anfangen, mit Know-how versorgen, um sie so schnell erfolgreich im Markt Fuß fassen zu lassen.
MediaLABcom: Warum entdecken ausgerechnet die Stadtwerke das Thema Breitband für sich? Welches Potenzial hat der Breitbandausbau für sie?
Michael Neska: Die Stadtwerke sind typischerweise Netzeigentümer, in diesem Zuge auch Netzbesitzgesellschaften, die – Stand heute – Stromnetze und teilweise auch Gasnetzwerke besitzen. Für Stadtwerke ist es daher naheliegend, in Glasfaser zu investieren und entstehende Synergien zu nutzen, wie beispielsweise die Mitverlegung bei Sanierung von Strom- oder Gastrassen. Dementsprechend befassen sich die Stadtwerke mit dem Thema (Glasfaser-)Telekommunikation und steigen so vermehrt über diese Schiene in die Branche ein.
Marco Zapf: Stadtwerke sind Grundversorger. Gas, Wasser und Strom sind seit jeher in ihrer Verantwortung. Das Internet hat sich in den letzten Jahren zu solch einem relevanten Medium in unserem Leben entwickelt, dass dieses schon so gut wie zur Grundversorgung zählt. Damit liegt es für die Stadtwerke nahe, dieses selbst in ihr Portfolio aufzunehmen. Hinzu kommt der sinkende Ertrag im Energiebereich für die Stadtwerke, sodass neue Geschäftsfelder benötigt werden, um diese zu kompensieren. Die Telekommunikation bietet sich hier gut an.
MediaLABcom: Mit welchen Fragen kommen die Stadtwerke auf Sie zu und wie können Sie helfen?
Daniel Röcker: Das ist ganz unterschiedlich. Unsere Kunden sind an verschiedenen Punkten in der Wertschöpfungskette tätig und unterschiedlich weit in Ihren entsprechenden Projekten. Wir haben Kunden, die ganz am Anfang stehen, das Geschäftsfeld also neu erschließen möchten. Diese kommen mit allgemeinen Themen auf uns zu, beispielsweise was alles getan werden muss, um am TK-Markt bestehen zu können. Wir haben aber auch Kunden, die bereits mehrere Jahre am Markt sind, schon viele Kunden am Netz haben, jedoch feststellen, dass die bisherige Konstellation von Ihren Dienstleistern nicht die Optimale ist und diese mit uns die Anzahl der Dienstleister reduzieren möchten – wenn möglich sogar nur auf einen.
MediaLABcom: Wenn wir ein typisches Stadtwerk nehmen, welche Ausbaustrategie mit welchen Technologien schlagen Sie vor?
Daniel Röcker: Natürlich kommt es auch immer auf die genaue Situation an. Wie hoch ist das Budget? Wurde bereits mit dem Glasfaserausbau begonnen? Gibt es in der Nähe auch andere Anbieter, die hier schon tätig wurden? Haben die Stadtwerke in der Vergangenheit schon Leerrohre verlegt? Ganz grundsätzlich empfehlen wir unseren Kunden jedoch, dass die Zukunft in der Glasfaser liegt. Ohne vor Ort die Gegebenheiten zu kennen, ergibt es Sinn, jetzt in diesen Markt einzusteigen und dort, wo es möglich ist, Glasfaser als Zieltechnologie zu verwenden.
Marco Zapf: Je nach Projekt empfehlen wir Kunden auch als Zwischenschritt – aber wirklich nur als Zwischenschritt – VDSL, also FTTC, auszubauen. Dies kann unter Umständen ein gutes Startszenario sein, um die ersten Kunden zu erhalten und das Geschäftsfeld aufzubauen. Langfristig gedacht muss es jedoch auf jeden Fall die Glasfaser sein.
Michael Neska: Aus technischer Sicht sollte der passive Netzausbau grundsätzlich in jedem Fall auf „Point to Point“ ausgelegt sein. Es empfiehlt sich zunächst einmal mit der aktiven Technik – je nach Netzgröße natürlich – mit GPON zu starten. So können die Hardware- sowie Kosten im Glasfaserbau im Rahmen gehalten werden. Außerdem ist diese Technik auf jeden Fall ausreichend, um die Kunden mit den aktuellen Bandbreitenanforderungen zu versorgen.
Gleichzeitig ist man für die Zukunft gewappnet, wenn doch einmal hochbitratige „Point to Point“-Anschlüsse benötigt werden. Hierzu muss dann lediglich die aktive Hardware getauscht sowie die benötigten Glasfaserarbeiten durchgeführt werden, ohne dass weitere, kostentreibende Tiefbauarbeiten notwendig werden.
Zusammengefasst kann man also sagen, dass es ein typisches Stadtwerk als solches nicht gibt und immer eine individuelle Lösung angestrebt wird.
MediaLABcom: Was tut sich bei den kleinen und mittelständischen Kabelnetzbetreibern? Ersetzen sie das Koaxialkabel durch Glasfaser oder führen sie Docsis 3.1 ein?
Michael Neska: Das kommt darauf an. Es macht in manchen Netzen durchaus Sinn, auf Docsis 3.1 aufzurüsten, falls diese Docsis-3.1-fähig sind. Wenn sie es nicht sind und/oder es Synergien gibt, um ein Glasfasernetz aufzubauen, dann kann dieser Schritt wiederum sinnhaft sein. Dies ist beispielsweise der Fall, wenn man mit dem Netz bereits recht nah beim Kunden ist oder eine Leerrohrinfrastruktur beseht. Es sind also beide Varianten denkbar und es ist abhängig vom Business-Case und den örtlichen Gegebenheiten, welche die für den Kunden optimale ist.
Daniel Röcker: Grundvoraussetzung dafür ist jedoch immer, mit einer Backbone-Leitung bis zum gewünschten Ort zu kommen, um Internet liefern zu können. Hier haben gerade kleinere Kabelnetzbetreiber mit geringeren Potenzialen Probleme, ein positives und lohnendes Geschäftsmodell auf die Beine zu stellen.
MediaLABcom: Welche Entscheidungen müssen diese Kabelnetzbetreiber heute treffen, damit sie morgen noch am Markt existieren können?
Marco Zapf: Grundsätzlich müssen Entscheidungen über Investments getroffen werden. Soll auf den direkten Glasfaserausbau gesetzt werden? Sollen die Netze rückkanalfähig gemacht werden oder sollen die Netze bei der reinen TV-Grundversorgung belassen werden? Wobei Letzteres bedeuten würde, dass man nicht das Geschäftsfeld rund um Internet und Telefonie erschließt.
Oftmals wird hier die Entscheidung getroffen, die Glasfasernetze näher zum Kunden zu bauen, um so die Clustergröße zu verkleinern und so beispielsweise die Möglichkeit zu haben, auf Docsis 3.0 oder 3.1 aufzurüsten. Diese Entwicklung ist besonders bei größeren Netzbetreibern zu beobachten.
MediaLABcom: Beim Netzausbau ist die Breitbandförderung durch Bund und Länder ein viel diskutiertes Thema. Wie beurteilen Sie die Förderstrategie der Politik?
Daniel Röcker: Grundsätzlich muss man sagen, dass sich die Förderpolitik in den letzten Jahren verbessert hat. Die Ausschreibungen wurden besser formuliert, es ging weg von der Förderung von FTTC hin zur reinen Glasfaserförderung. Das ist sehr zu begrüßen und stimuliert den Markt positiv, was den einen oder anderen dazu bewegt, doch in den Glasfaser- und Breitbandausbau zu investieren. Eine positive Entwicklung für Deutschland als gesamten Markt und als Wettbewerber zu anderen Ländern kann hier erkannt werden.
Michael Neska: Was jedoch auch genannt werden muss, ist die Dauer, die ein solches Ausschreibungsverfahren in Anspruch nimmt. Bis die ersten Gelder fließen, kann es sich typisch „deutsch-bürokratisch“ schon einmal länger hinziehen. Die teilweise hohe Komplexität der Ausschreibungen tragen ihr Übriges bei. Hier sollte man den Prozess flexibler und einfacher gestalten, denn an Projekten in Deutschland mangelt es nicht.
MediaLABcom: Langsam scheint sich die Einsicht durchzusetzen, dass man mit Kooperationen im Breitbandausbau schneller vorankommt. Die Deutsche Telekom macht mit EWE und inzwischen auch mit der Deutschen Glasfaser gemeinsame Sache. Wie sehen Sie derartige Kooperationen?
Michael Neska: Für kleine und alternative Netzbetreiber und Netzinhaber sind so große Kooperationen recht schwierig. Betrachtet man beispielsweise die Marktmacht einer Deutschen Telekom oder einer EWE, ist es sehr schwer, sich dagegen zu behaupten und kleine bis mittlere Netze zu bauen und zu fördern.
Des Weiteren steigt auch der Druck auf lokale Stadtwerke oder regionale Player, um in den Gebieten, die von einem oder mehreren großen Wettbewerbern bedroht sind, weiterhin Business zu machen und auch den Mut zu haben, weiter zu investieren. Daher kann es in einigen Regionen dazu kommen, dass Ausbauten gebremst werden. Grund hierfür ist die Angst, dass jene Wettbewerber den Business-Case – der beim Glasfaserausbau auf einen sehr langfristigen Zeitraum gerechnet ist – deutlich verschlechtern.
Marco Zapf: Wir haben mit dem Glasfaserausbau die Chance, dass aktuell ein neues Netz entsteht, das nicht mehr nur in einer Hand ist (das Kupfernetz bei der Telekom, das Koaxialnetz bei den großen Kabelnetzbetreibern).
Nun haben wir viele alternative Netzbetreiber mit vielen kleinen bis mittelgroßen Netzen. Dies kann dazu führen, dass die Marktmacht und Monopolstellung der Großen aufgelöst wird und wir in fünf bis zehn Jahren einen Markt haben, der eben nicht mehr von wenigen Großen beherrscht wird, denen sich alle unterordnen müssen.
Durch die größeren Zusammenschlüsse von großen Marktbegleitern wird genau das aktuell jedoch wieder unterbunden, da ein kleines Stadtwerk gegen diese Marktmacht nichts entgegenzusetzen hat und schon gar nicht das Risiko eingeht, ein neues Geschäftsfeld zu erschließen, wenn „einer der Großen vor der Haustür“ ebenfalls ausbaut.
Damit laufen wir Gefahr, dass wir aktuell zwar neue Netze schaffen, aber in einigen Jahren wieder vor der gleichen Situation stehen. Und zwar, dass das neue, große Glasfasernetz unter wenigen Großunternehmen aufgeteilt wird.
MediaLABcom: Sind das Leuchtturmprojekte der Telekom oder kann man generell sagen, dass sie bereit ist, die Netze Dritter zu nutzen?
Michael Neska: Eine grundsätzliche Bereitschaft der Telekom, die Netze Dritter zu verwenden – besonders über aktiven Bitstream Access (BSA) – sehe ich nicht. Ich glaube, dass es Einzelfälle in den großen Zusammenschlüssen geben wird, bei denen sich die Telekom eine Netzwerkstruktur teilt, aber im Gesamten glaube ich noch nicht, dass sie dazu bereit ist.
Natürlich spürt die Telekom die aktuellen Bewegungen der regionalen Player am Markt, sowie die Kunden, die sie dadurch verliert. Sie muss handeln, steht dabei jedoch selbst vor mehreren Problemen. So müsste die Deutsche Telekom über ihren Schatten springen und selbst BSA bei den regionalen Playern einkaufen. Außerdem müsste die Telekom ihre eigene Preispolitik in BSA überdenken, da es schwierig ist, sehr hohe Preise zu verlangen, aber zu günstigen Preisen einkaufen zu wollen.
Außerdem ist die Einhaltung der Qualität ein Problem. Durch die vielen regionalen Player muss die Telekom noch verstärkter darauf achten, ihre Qualität zu halten.
MediaLABcom: In diesen Kooperationen werden Open-Access-Modelle umgesetzt. Dadurch soll der Endkunde vom Wettbewerb unter den TK-Dienstleistungsanbietern profitieren. Geht die Rechnung auf?
Daniel Röcker: Ein Open-Access-Modell, bei dem jeder zu fairen Konditionen einkaufen kann, ist es nicht wirklich. Am Ende des Tages gibt es ein Joint Venture zwischen zwei großen Unternehmen. Diese beiden großen Unternehmen teilen sich den Markt auf. Eine Deutsche Telekom und eine EWE werden sich hier nicht in einen Vertriebskampf begeben, ein Joint Venture soll ja erfolgreich werden. Viel eher gibt es hier Absprachen an denen kleine, lokale oder alternative Anbieter nicht teilnehmen können. Ich sehe daher keine Förderung von Open Access, da die kleinen Anbieter nicht zu den gleichen Konditionen aufs Netz kommen. Eigentlich haben wir hier wieder eine Monopolstellung, nur eben nicht mit einem, sondern mit zwei großen Anbietern – ein Duopol sozusagen.
Michael Neska: Einen richtigen Wettbewerb wird es aufgrund der bereits genannten Kosten- und Preisstruktur nicht geben. Die EWE und die Telekom haben nicht die gleichen Erbringungskosten wie ein Zugang über Bitstream Access kosten wird. Hinzu kommt das Risiko, als Konkurrent der Deutschen Telekom aufzutreten. Diese hat marketingtechnisch andere Möglichkeiten als ein regionaler Player oder kleinere Internet Service Provider.
MediaLABcom: Kooperationen und Open Access verhindern, dass Netze überbaut werden. Funktioniert das in der Praxis?
Marco Zapf: Nein, definitiv nicht. Wir haben selbst einige Projekte, bei denen wir beispielsweise gemeinsam mit dem lokalen Energieversorger ein neues Stadtquartier erschließen. Dort liegen vier parallele Glasfasernetze – von Vodafone, Telekom, einem lokalen Anbieter und von uns in Kooperation mit dem lokalen Netzbetreiber. Leider sind unsere Gesprächsversuche mit den anderen Anbietern gescheitert. Besonders die großen Marktbegleiter vertreten die Meinung, sich nicht auf fremden Netzen einzumieten – besonders nicht unter einer gewissen Größe.
Dies ist ein häufig angewendetes Mittel, um Druck auf kleinere und alternative Anbieter auszuüben. Wenn jemand ausbaut, werden gezielt Überbauungsaktionen von größeren Wettbewerbern gestartet. Diese zielen zunächst darauf ab, dass der lokale Anbieter abgeschreckt wird und doch nicht mehr ausbaut oder eine Kooperation eingeht. Damit wird alles dafür getan, dass es eben nicht dazu kommt, dass nur ein Netz gemeinsam genutzt wird, sondern jeder seine eigene Infrastruktur errichtet.
Aus gesamtdeutscher Sicht sind dieses Vorgehen und Verhalten fatal, da auf diese Art und Weise Gelder verschwendet werden und der deutschlandweite Ausbau verzögert wird.
MediaLABcom: Im November 2019 berichtete MediaLABcom über die Schwierigkeiten bei der Take-up-Rate in Glasfasernetzen. Zieht IPTV als datenintensive Anwendung, die dem Nutzer neue Möglichkeiten des Fernsehens bringt, nicht?
Michael Neska: Die IPTV-Plattformen im deutschen Umfeld im Allgemeinen können – rein technisch – sicher gewisse Mehrwerte bieten. Beispielsweise Catch-up TV oder Network PVR, bei denen man den Vorteil hat, die Lieblingssendung nicht mehr aufnehmen zu müssen, da diese sieben Tage im Rechenzentrum gespeichert wird und zu jeder Zeit abrufbar ist. Bei unserem Nachbarn der Schweiz ist das schon gang und gäbe. Dort ist IPTV mittlerweile „State of the Art“ und hat Kabel und Satellitenschüssel abgelöst.
Wie sieht es in Deutschland aus? Die Rechtegeber unterbinden das. Man kann – bis auf die öffentlich-rechtlichen Sender, dort aber auch nicht jede Sendung – nichts im Network PVR aufnehmen. Dies wird untersagt, sodass IPTV keinen wirklichen Mehrwert für den Endkunden bietet, sondern eher noch Nachteile. Die Standard-TV-Geräte besitzen noch keinen DVB-IP-Tuner, das bedeutet – Sie kennen es vom Kabel –, dass nicht einfach das Datenkabel in den Fernseher gesteckt werden kann und dann alles funktioniert. Sie benötigen also einen Receiver, was im Umkehrschluss Mehrkosten für den Kunden bedeutet, ohne einen gegenüberstehenden Dienst mit echten Mehrwerten.
Daher haben wir die Erfahrung gemacht, dass zwar ein geringer Prozentsatz unserer Kunden IPTV sehr gerne verwendet, vorrangig jedoch als Second-Screen-Lösung, beispielsweise bei den Kindern im Kinderzimmer oder im Schlafzimmer. Als Hauptlösung wird es eher in den seltensten Fällen angesehen, da es monatliche Kosten verursacht und einmalige Anschaffungskosten anfallen.
Es gibt jedoch einige Anbieter, die versuchen, Mehrwerte zu schaffen, wie beispielsweise lineares TV via App auf FireTV, Smart-TV usw. Hier haben wir die Erfahrung gemacht, dass das gut angenommen wird, besonders für die Second-Screen-Nutzung. Mit unserem Partner sind wir in diesem Bereich gut aufgestellt.
MediaLABcom: Wie könnte man Ihrer Meinung nach die Take-up-Raten erhöhen?
Daniel Röcker: Indem man wirkliche Mehrwerte bietet, siehe am Beispiel Schweiz.
MediaLABcom: Wir haben bislang viel über die Probleme und Schwierigkeiten im Breitbandausbau gesprochen. Sicherlich können Sie aber auch Best-Practice-Beispiele nennen. Wo funktioniert der Breitbandausbau Ihrer Meinung nach sehr gut?
Daniel Röcker: Ganz klar in weißen Flecken. Das heißt dort, wo Geschwindigkeiten unter 6 Mbit/s üblich sind. Dort, wo die Menschen kein Homeoffice machen können, nicht streamen können. Also dort, wo ein sehr großer Bedarf ist. In diesen Gebieten haben wir die Erfahrung gemacht, dass wir in der Vorvermarktungsphase Vermarktungsquoten von knapp 80 Prozent erhalten und auch im Nachgang, wenn das Netz aktiv ist, fast 90 Prozent erreichen. Gerade dort muss man für die lokale Politik eine große Lanze brechen, denn nur wenn diese ebenfalls hinter dem Projekt steht, erhält man den Zugang zu den Bürgerinnen und Bürgern. Und wenn diese dann auch das Vertrauen fassen und sich bereiterklären einen Vertrag zu unterschreiben, dann kann man sehr erfolgreiche Projekte abschließen.
Michael Neska: Gerade bei weißen Flecken und gerade dann, wenn den Kunden bewusst ist, dass Sie die Glasfaser benötigen, sind selbst der Tiefbau und die Glasfaserarbeiten angenehmer, da die Kunden Sperrungen von Straßen und Fahrradwegen mit wesentlich mehr Toleranz gegenüberstehen. In grauen Flecken ist es oftmals der Fall, dass sich Teile der Bevölkerung – gerade die, die den Bedarf nicht haben, oder nicht sehen, da die grundlegenden Bedürfnisse gedeckt sind – stark beschweren. Der Dritte im Bunde, der davon profitiert, ist am Ende des Tages die Region. Denn in diesem Zuge können auch die Gemeinden, Kindergärten, Schulen und Krankenhäuser mit angeschlossen und ein „digitales Rathaus“ eingeführt werden.
MediaLABcom: Welche Lehren sollten Marktbeteiligte sowie Politik und Verwaltung aus diesen Best-Practice-Beispielen ziehen?
Marco Zapf: Es müssen alle an einem Strang ziehen. Die Bevölkerung muss informiert und aufgeklärt werden, damit sie weiß, was auf sie zukommt, damit ihr bewusst wird, was das für eine Chance ist. Wichtig ist, dass ihr nicht nur die kurzfristigen Vorteile von einem Glasfasernetz aufzeigt werden, sondern auch klar gemacht wird, was die langfristigen Vorteile sind. Gerade in den grauen Flecken muss das Verständnis geschaffen werden, dass die Geschwindigkeiten zwar aktuell noch genügen, man aber für die Zukunft gewappnet sein muss. Der Bandbreitenbedarf nimmt jährlich zu, ohne dass man selbst etwas am eigenen Surfverhalten ändert. Wer weiß, was in den nächsten Jahren noch kommt. Den Menschen muss klar gemacht werden, dass es sich hierbei um eine Investition, nicht nur in die Region und die Gemeinde handelt, sondern in die Zukunft!
Über MediaLABcom
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Dieses Interview erschien in der 79. Ausgabe des Infodienstes MediaLABcom
