Kooperation ist und bleibt das A und O
Chancen nutzen und Risiken minimieren als Netzbetreiber und Internet Service Provider
Nichts ist beständiger als der Wandel, heißt es. Dies gilt vor allem in der dynamischen Telekommunikationsbranche. Als ropa im vergangenen Jahr sein 20-jähriges Bestehen feierte, konnten wir jedoch feststellen, dass es auch im Wandel Beständigkeit gibt. Kompetenz, Vertrauen und Partnerschaft sind die Währung für langfristige Kooperationen. Daher freut es uns sehr, dass wir seit Gründung des Unternehmens – bis auf einen Kunden, der aufgrund einer Konzernentscheidung die Leistungen wieder insourcen musste – noch keinen Bestandskunden im Kerngeschäft Netzbetrieb und Dienste verloren haben. Gleichwohl entwickelt und verändert sich der Markt.
Kooperation und Vernetzung der Partner auf allen Ebenen, so lehrt uns die Erfahrung, sind und bleiben das A und O für den Erfolg bei Aufbau und Betrieb nachhaltiger Telekommunikationsinfrastrukturen. Technisches Verständnis und Ingenieurskompetenz ersetzen jedoch keinen tragfähigen Business-Plan, wenn es um Investitionen in Millionenhöhe geht. Stadtwerke betreten Neuland, wenn sie ihr Portfolio um Telekommunikationsleistungen erweitern. Daseinsversorger mit jahrzehntelanger Erfahrung bei Strom, Gas und Wasser werden beim Thema Telekommunikation buchstäblich zu „Jungunternehmern“. Für dieses Thema gibt es keine Blaupausen und im eigenen Bereich oftmals kaum Erfahrung, stattdessen manche Risiken – aber vor allem auch Chancen!
Auf dem Weg zum Telekommunikations-Netzbetreiber kann ein Stadtwerk oder Grundversorger heute im Prinzip sämtliche dafür notwendige Kompetenzen einkaufen. Am Ende genügt ein Projektleiter im Hause, der die Koordination übernimmt. Doch ganz so einfach ist es in den meisten Fällen nicht, denn der Netzbau ist das eine, der Netzbetrieb und die Netzvermarktung das andere. Gerade kleineren Stadtwerken geht es am Anfang häufig zunächst einmal darum, ein passives Netz zu schaffen und für den späteren Endausbau vorzubereiten. Tiefgehende Wertschöpfung bietet jedoch erst das aktive Netz – und im besten Fall die eigene Telekommunikations-Endkundenmarke.
Lokale Marke macht Stadtwerke und Netzbetreiber stark
Am Ende des Tages geht es daher um die Frage, wozu und wie das passive Netz genutzt werden soll. Anbieter von Telekommunikationsleistungen müssen heute hervorragenden Service und attraktive Preise bieten, um im Wettbewerb zu bestehen. Die Wechselbereitschaft der Endkunden ist hoch, die Erfahrungen mit ihren bisherigen Anbietern oftmals negativ. Und hier haben gerade Stadtwerke und lokale Versorger ein Asset, das sie im Wettbewerb stark macht: die eigene Marke als regionaler Daseinsversorger, nahe am Kunden und mit oftmals langjähriger Beziehung über Generationen hinweg.
Hier nützen Glaubwürdigkeit und Authentizität der Marke, verbunden mit einem attraktiven Angebot. White-Label-Dienste helfen dabei, ein eigenes Telekommunikationsangebot zu schaffen und zu vergleichsweise geringen Kosten zu vermarkten. Damit kann der lokale Versorger sein Leistungsportfolio schnell erweitern und das Bedürfnis nach schnellem und zuverlässigem Internet zufrieden stellen – was für viele Endkunden mittlerweile neben Strom und Wasser eindeutig zu den Grundbedürfnissen zählt. Und unterm Strich rechnet sich dank der hohen Leistungsqualität, der steigenden Kundenzahl und der bei diesem Modell geringeren Zusatzinvestitionen der Business Case.
Neben seinem White-Label-Angebot hat ropa auch dank seiner Endkundenmarken „echtschnell“ und „Das Bessere Netz“ Erfahrung bis in den Haushalt der Endkunden hinein. Somit können wir ein ganzheitliches Portfolio von der Beratung über die Planung bis hin zu Betrieb und Vermarktung des Netzes anbieten. Und diese Vermarktungskompetenz ist wichtig, da sie die „jungen“ Netzbetreiber und Internet Service Provider dabei unterstützt, mit ihrem Netz letztlich Geld zu verdienen. Beim Start in das neue Geschäftsfeld kann ein Dienstleister – so wie wir – auch zum Investor werden. Wir sorgen beispielsweise dafür, dass unsere Kunden und Partner zunächst möglichst viele Nachfrager aggregieren und dabei die finanziellen Hürden so gering wie möglich halten. Dies können wir leisten, indem wir unsere Dienstleistung auf der aktiven Kundenbasis abrechnen und auf hohe Einmalkosten und Grundgebühren verzichten.
Kunden sollten auch andere Anwendungsmöglichkeiten betrachten
Telekommunikations-Infrastrukturen zu errichten und zu betreiben ist in hohem Maße anspruchsvoll. Das Verständnis bei unseren Kunden wächst, dass man mit dem Netz mehr machen kann als reine Festnetz-Telefonie und Internet. Die großen Themen sind heute 5G und Mobilität. Für die „klassischen“ Versorgungsunternehmen geht es beispielsweise um Smart Metering, die Überwachung von Anlagen, aber auch um den Aufbau und Betrieb von (öffentlichen) WLAN-Netzwerken oder intelligenter Straßenbeleuchtung. Netze lassen sich auch für Nebendienste nutzen. Wir raten unseren Kunden, nicht nur den Telekommunikationsmarkt zu betrachten, sondern auch andere Anwendungsmöglichkeiten. Zum Beispiel kann der Versorger durch eine bessere Steuerung des Stromnetzes seine Energiepreise senken und Synergien nutzen.
Das größte Risiko für angehende Internet Service Provider ist es, Markt und Bedarf falsch einzuschätzen. Zu hohe Endkundenpreise führen zu einer geringeren Endkundennachfrage und damit zu einer unzureichenden Netzauslastung. Andersherum können sich zu hohe Preise auch aus allzu konservativer Kostenberechnung ergeben. Dadurch können mögliche Geschäftschancen nicht frühzeitig – oder auch gar nicht – genutzt werden. In beiden Fällen hilft nur kompetente Beratung, um angemessen zu skalieren und die Kosten zu senken. Eine weitere Herausforderung für die Kunden ist die Anrechnung interner Margen auf den Endpreis. Hier muss sehr kritisch auf Wirtschaftlichkeit geachtet werden. Und, last but not least, bleibt stets die Gefahr des Überbaus durch Dritte. Doch allen Überbaurisiken zum Trotz: Der Ausbau mit Glasfaser gerade im ländlichen Raum ermöglicht es den Betreibern, ihre Rolle als regionaler Daseinsversorger zu stärken und nicht zuletzt auch, bestehende Monopole der leitungsgebundenen Infrastrukturanbieter zu brechen.
Win-Win für Wohnungswirtschaft und Netzbetreiber
Ein weiteres, zunehmend wichtiges Thema ist die Wohnungswirtschaft. Netzbetreiber und Internet Service Provider sollten diesen Bereich von Anfang an in ihre Business-Case-Betrachtung einbeziehen. Die Wohnungswirtschaft ist deswegen so interessant, weil sowohl der Vermieter den Wert der Immobilien durch Glasfaseranschlüsse bis in die Wohnungen steigern als auch der Netzbetreiber bzw. Internet Service Provider bei einem einmalig hohen Vertriebsaufwand für ein starkes Grundrauschen in der Nachfrage sorgen kann. Vorteil auch hier: Zwischen Stadtwerken und Wohnungswirtschaft besteht in den meisten Fällen bereits eine langjährige Zusammenarbeit bei der Versorgung mit Strom, Wasser oder Gas. Es ist also ein Win-Win für alle Beteiligten.
Vor diesem Hintergrund sehen wir Practice Sharing unserer Kunden mit anderen Kunden als Muss an. Geteilte Erfahrungen stärken den eigenen Mut, selbst ein Geschäftsmodell zu entwickeln und die dafür notwendigen Investitionen zu tätigen. Wir als ropa sind von diesem Ansatz überzeugt. Der Auf- und Ausbau leistungsstarker, digitaler Infrastrukturen ist heute auf allen Ebenen und in allen Bereichen nur noch durch vertrauensvolle, kompetente Kooperationen und Wissenstransfer mittel- und langfristig sinnvoll und möglich. Partnerschaften gehen mittlerweile weit über klassische Beratung und die Kernexpertise hinaus. Leistungen aus einer Hand sind gefragt, wenn es um das Geschäfts-modell, den Betrieb von Netzen, deren Vermarktung sowie Finanzierung geht. Spezialisierung einerseits oder Integration von Kompetenzen und Leistungen andererseits schaffen heute den größten Kundenmehrwert. Danach handeln wir bei ropa.
Dieser Beitrag erschien in der Cable!vision 1/2020 auf Seite 22.
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